点亮网Dianliang.com消息： “项目型销售”是IT业、建筑业等行业十分重要的销售方式。相信包括众多系统集成商（SI）在内的不少IT人士都曾经对项目型销售的管理和客户服务费尽心思。联成互动（myCRM）在向企业提供CRM建设方面支持的工作中积累了很多经验，他们是怎样解决这一销售模式的客户关系管理问题的呢？
所谓“项目型销售”，就是公司产品或服务需要由销售员或销售团队针对客户的需求状况，制定推进计划和沟通方案之后，才能将产品或服务交付给客户。它的特征是客户的购买价值相对较大，客户的购买一定是理性的、有一定的周期，如：专有设备的销售、咨询、系统集成、专业服务（律师、会计师等事务所）、广告、会展等。因为要求个案服务于客户，因此客户的规模相对较少，对于销售环节来讲就是在优化销售成本的前提下提高销售成功率和提高每个客户的贡献。要实现这个目标就必须清楚客户状态和量化业务过程。
五个销售特征
我们以系统集成行业为例，来分析如何建立新竞争模式下客户关系管理的销售管理方案。
系统集成项目周期长：向客户提供具有针对性的整合应用解决方案，必须有较丰富的行业经验。项目的销售过程就是对客户需求的完善和明确的过程，同时又是与客户建立信心的过程，因此在业务环节中会涉及到不同专业的人员，销售的管理就是工作协同和项目管理。
系统集成行业容易形成客户管理的盲区：一方面该行业客户群较为固定且数量较少，业务过程又相对较长，业务人员的服务深度较深，客户的状态信息会分布在各个业务人员手中，易造成客户资源的私有化；另一方面主要客户是由核心业务角色推动和关系维护，因为业务发展，这些业务角色需要做后台的事，可是由于担心新人的业务能力和信任的建立需要时间，就客观造成对老客户的忽视。同时由于应用的变化和新应用的出现，也会造成对老
