点亮网Dianliang.com消息： 数据挖掘显身手
在客户关系管理（CRM）理论中有一个经典的2/8原则，即80%利润来自20%客户。那么，这20%的客户都有什么特征呢？
调查发现，大部分企业每年有20%～50%的客户是变动的。企业一方面在挖空心思争取新客户，另一面却不断失去老客户。有没有办法找出，失去的是哪一类型的客户，得到的又是哪种类型的客户？
在竞争激烈的商业时代，资源占有成为决定企业生死成败的关键。在客户关系方面，企业总希望建立与客户最稳固的关系，并最有效率地把这种关系转化为利润，即留住老顾客、发展新顾客并锁定利润率最高的客户，这也就是CRM要重点研究的问题。为了实现这个目标，企业就需要尽可能地了解客户的行为，但这种了解不可能通过与客户接触直接获得，因为企业不可能挨个与客户交谈，而且他们所需要的信息单个客户往往无法提供。
企业所能做的，就是尽可能收集顾客的信息，借助各种分析方法，透过无序的、表层的信息挖出内在的知识和规律，这就当前十分流行的数据挖掘技术所研究的。在挖出大量信息之后，企业就可以根据这些规律或用这些信息设计数学模型，对未发生行为做出结果预测，为企业的综合经营决策、市场策划提供依据。
数据挖掘，又称数据库中的知识发现(Knowledge Discovery in Database，KDD)，是指从大型数据库或数据仓库中提取有潜在应用价值的信息或模式。适应企业对资源的渴求，在CRM风光无限之时，数据挖掘也走出研究室，纷纷落户企业。一份最近的Gartner报告中列举了在今后3～5年内对工业将产生重要影响的五项关键技术，KDD和人工智能并列第一。
数据挖掘挖什么？
在CRM中，数据挖掘是从大量的有关客户的数据中挖掘出隐含的、先前未知的、对企业决策有潜在价值的知识和规则。
客户特征：数据挖掘的第一步就是挖出顾客的特征描述。企业在了解客户信息方面永不满足，他们不仅会想方设法了解顾客的地址、年龄、性别、收入、
