点亮网Dianliang.com消息： 有人说，保险业特重人际人脉，可以说纯粹是“人的事业”。此话不假。
记得前些年，一位朋友下岗后，干起了保险代理人的工作，初入行便在熟人的介绍下，顺利地和熟人的朋友签了一单。由于认定这个“朋友客户”轻易跑不掉，所以只在每年缴保费的日子快到时，他才会和这个客户联系。直到有一次，这个客户因公受伤，当打电话急求我朋友协助时，正好赶上他要去签一个新保单，于是便委托另一个代理人去处理相关事宜。最终，理赔的事还是办妥了，但这个客户从此再未通过我朋友上过任何其他保险。事后，朋友后悔极了，感慨地说，他失去的不只是客户的保单，而是客户的心。
是啊，正是代理人的真诚关怀之心，才能真正留住客户的心；如果平时不能设身处地的为客户着想，出事时又不能及时给予客户亲人般的关怀，而只靠每年一次的“收费服务的交情”，那么，再“忠诚”的客户也留不住。仔细想想，我朋友何尝不愿时时关心他的客户呢！只是在不断发展新客户的同时，他已腾不出更多的时间和精力去关照老客户，然而，这些老客户恰恰是一个不容忽视的群体。据统计，一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为，顾客的忠诚度提高5%，全部利润估计可提高25%-85%。
那么，怎样才能体现对客户的深度关怀？怎样才能充分了解每个客户的需求？怎样才能从老客户中挖掘出潜在的大客户？为解决这些难题，保险公司煞费苦心，最终将目光投向了客户关系管理——既然依靠人力难以达成，为何不借助信息技术的力量呢？
然而，又有人提出质疑，“保险是人与人打交道的行业，计算机真的能帮上忙吗？”在这些人眼里，CRM只不过是电话呼叫中心或资料采集的工具，其实，他们不了解的是，有了良好CRM信息系统的辅助，更能让“人的事业”避免“人的百密一疏”，更能让客户感受到无所不在的体贴与关怀。
何以对CRM寄予如此的厚望？
我们知道，保险公司的客户资源是多种多样的，各类客户的作用、能量、载体及对保险的需求不尽相同。如采取同一个模式对待，不仅难以取得理想效果，有时还会事与愿违。透过CRM可以让保险公司将现有的客户进行分类，不但准确地知道他们的名字，还能了解他们的年龄、结构组成以及稳定程度等信息，清楚地把握每位客户的需求和购买历史。从这当中很容易了解到，哪些客户是真正的创利客户，哪些客户是可以通过交叉销售或增量销售改变其低利或无利的状态，哪些
