深度切入葡萄酒消费的餐饮终端   |
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| 作者：未知 文章来源：点亮网 更新时间：2006-3-2 8:07:19
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本文关键字：顾客管理
葡萄酒消费通路在目前的情况下，可以简单地分为餐饮消费和零售消费。零售消费表现出了很强烈的季节特征和礼品特征，而这两个特征又集结在一起，表现在节日消费“军团”中消费量的激增。但这种消费额的“瞬间放大”不能掩盖葡萄酒日常消费和家庭消费的苍白和无力，这种时间上的季节性和形式上的礼品性决定着葡萄酒零售消费不可能成为葡萄酒消费的主要通路。于是，我们把关注的目光投向餐饮消费。
餐饮终端葡萄酒消费特点
餐饮终端的葡萄酒消费也是建立在集团消费的基础上，但它有着自己的特点：
1.高档场合葡萄酒消费量高，尤其是在一些设有最低消费的场合，如夜总会和歌厅包房等；
2.因为文化环境和食物搭配的不同，西餐厅葡萄酒的点酒率较高；
3.在中餐厅的中高档包房内，葡萄酒的消费量却不低于西餐厅，原因在于国人的饮酒习惯。重庆的李经理告诉我们一组数据，西餐的酒水消费占到总消费量的1/3或一半，但中餐厅酒水所占得比例大都远远超出一半；
4.餐饮终端的葡萄酒消费虽然也具有一定的季节性，例如在啤酒消费旺季，葡萄酒受到一定影响，但并不像零售通路中表现得那么突出。而且，在我国东南沿海城市，宴请宾客没有葡萄酒就很难称得上是高档了。
很明显，葡萄酒餐饮消费要远比零售消费更加具有持续性，因此，掌控了餐饮终端的葡萄酒消费也就掌握了葡萄酒最大的渠道。
“给我一个卖你的理由”
为什么餐饮渠道中葡萄酒消费具有这样的特征呢？江苏常州吴经理给出的答案很具有代表性：
首先，餐饮终端的葡萄酒销售可以为终端创造更高的营业额。白酒、啤酒、软饮料都无法比拟葡萄酒的身价，而巨大的利润空间是对餐厅、酒楼等最大的诱惑。即使是在中档酒店、餐厅，葡萄酒的争夺也是非常激烈的。吴经理说，自己酒店经销着王朝的老干红，该酒在春季期间一个月的销售收入就超出了自己代理的一个白酒7个月的销售额！
其次，销售葡萄酒可以增加服务员的收入，这是一个“四赢”的局面。服务员可以尽快完成酒店、餐厅规定的销售额，还可以得到葡萄酒供应商的奖品、奖金（如开瓶费、赠品等），关键是收入不用酒店老板买单。餐厅增加了营业额，服务员增加了收入，酒商卖出了产品，消费者享受到了美酒，一举四得，皆大欢喜。
最后，终端葡萄酒的消费无疑为餐厅、酒店营造了一种文化、优雅的氛围，无形中也提高了酒店的档次和在消费者心目中的地位。
另外，从食物搭配上来说，葡萄酒可以让其口味更加丰富和平衡，吸引消费者。
康小姐的推销技巧
经过吴经理的介绍，笔者认识了餐厅领[1] [2] [3] 下一页
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