资源致胜：厂商关系的决定力量   |
|
| 作者：未知 文章来源：点亮网 更新时间：2006-3-13 8:31:38
|
本文关键字：顾客管理
在国美等销售渠道通过系列措施设置生产商的进入门槛，引发生产商的抗议的同时，我们看到宝洁也在慎重的提出专营经销商的制度，开始拒绝同店经营宝洁及其竞品。这一切昭示着我们：市场经济中规模和资本的积累效应已经开始显现，优质资源将在厂商的市场关系中显现“马太效应”。同时也预示着厂商关系的全新时代的到来。
厂商在市场大潮的博弈中，由于双方资源占有的差异，通常是成员之间的资源占有的差异影响合作的格局，并且资源占有的不同将直接影响到利益分配的比例，也就是厂商合作的基石。笔者认为，厂商双方的关系实质上是一个建立——共赢—变化—共赢（破裂）的动态过程。这主要是由于厂商双方由于各自发展的差异性来决定的，发展较快的一方将会引导厂商关系的变化。笔者在实际的厂商关系咨询中了解到厂商之间的矛盾主要有货、款的先后垫付问题，经销商是否独家代理、经销利润、是否配合厂家的促销活动及产品的风险性等问题。这些都是厂商的代理关系在实际发展中不可避免的问题，也是可以在利益共享、实现双赢的基础上得到切实的解决的。但归根结蒂，厂商合作的焦点和关键在于建立一个良好的终端。终端建设主要包括阿软终端间灰色和硬终端建设，软终端建设是指在厂家的同意安排下，实现对营业点的经理、组长及员工的培训，通过建设高素质的队伍处理好客情关系，至于硬终端建设则是指营业网点的选择、货架位置陈列及灯箱、喷绘、写真等系列终端包装工作。
在厂商关系合作的驱动力量下，以利益为根本但在实际操作过程中却是模式多样。主要表现用以医药保健品为代表的利益驱力型，由于医保行业的广告监管日益严厉，此时往往通过高额的利润空间来驱动经销商的热情，其突出特点在于市场启动快，但是往往由于产品力等原因后劲不足，属于投机性营销模式；还是旧式除保洁、联合利华灯高端品牌以来其雄厚的资金实力塑造的品牌效应打造经销商的信心，得到了经销商的追捧，此种模式虽然可以获得较高的品牌溢价，但是其进入门槛较高，风险也较大，还有就是双方协力型，场上和经销商由于共同利益的高度一致，导致了从渠道设计和较为强势和密集的广告宣传，使其销量往往立竿见影，形成了市场的强势开拓。但是无论那种厂商关系模式，市场的变化应该是厂商关系的风向标。厂商要真正实现长久而丰富的利润，必须学习洋品牌做市场是卖产品的战略，用坐地虎代替来取匆匆的穿山虎。
厂商关系的完美结局应该是生产商都拥有自己的品牌，但是新生的市场往往将这一切都打乱，比如，电子商务的兴起，使对厂商关系的一次彻底革命，因为在电子商务模式下，传统经销商将因为其高额的成本而推出历史的舞台。
朱少柳
知名策划人，主持策划过北京经济技术开发区的北京博大国盛投资公司投资的日本工业园项目（包含日本工业园，亚太产经中心，日本柔道馆等项目，总占地100万平方米，总投资逾40亿人民币。）策划，该项目由日本竹内阳一等中日友好人士等共同参与。参与策划中国CBO组委会项目（中国业余篮球公开赛，由国家体育总局主办）策划中国太太大赛。
学生成长专家，大学生心理素质健康调查与研究（负责人）编著《大学生健康教育读本》，大学生科技创新项目：大学生创新能力调查与研究创作长篇小说《像风一样失去的故事》，译著《怀曼先生的故事》；在学校支持下试办学生创业—创办拓普思公司，同时在北师、北理、北邮、北信等七个大学演讲。
著名撰稿人，担任多个[1] [2] 下一页
|
|
|
| 文章录入：LM美工Z梁 责任编辑：admin
|
|
|
上一篇文章： 大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（上）
下一篇文章： 经销商如何赚取更大的财富？ |
| 【字体：小
大】【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】
|
点亮网首页
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）本文点击数：
