记者：您曾经在一本杂志上发表文章，介绍TCL郑州公司开拓中原区域市场的成功做法，其中重点论述了战争中的军事原则与商业竞争原则在本质上是一致的，二者具有极强的同构性，为什么?

　　杜健君：在人类历史的长河中，民族与民族之间的武装对抗，民族内部不同利益集团之间的武装对抗，几乎没有间断过，可以说人类前进的历史就是一部战争史。战争在本质上是一个阶级、集团对另一个阶级、集团利益争夺的手段，而其外在表征则是生命个体的生存或消亡，因此在战争活动中人的求生欲望极大地激发了人类的智慧潜能，军事思想也由此成为人类发展史上最宝贵的财富之一。冷战结束后，世界统一大市场逐步形成，经济竞争取代军事竞争已成为时代的潮流。作为一种工具，商业竞争更文明，人类付出的代价也小得多，但二者在本质上是相通的，这是因为：一，二者目的是一样的，都是为了攫取资源，占有资源；二，占有资源的实质是为了争取生存权，因此也就有一个消灭与被消灭、占领与被占领的问题，最终结果都牵涉到生存或消亡、强大或衰弱的问题。人们常说 “商场即战场”，可见商业竞争的残酷性、复杂性、尖锐性一点儿也不亚于战争；军事战争中的许多术语如“谋略”、“策略”、 “战略”、“团队”、“制高点”等都被直接引人现代商业中。因此，现代市场营销无论是从理论上还是从实践上，其最重要的源头之一就是战争思想这一宝库。

　　记者：作为TCL郑州公司的负责人，你与公司员工一起，成功地开拓了河南区域市场，打了一场漂亮的中原战场攻坚战，那么请你解释一下何谓区域市场?

　　杜健君：区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。首先这是一个地理概念，因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。

　　其次，这一概念又具有相对性和可变性，相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，河南是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。

　　记者：那么，你是不是认为区域市场的划分只是一个纯粹行政区划意义上的概念呢?

　　杜健君：不尽然，严格来说，区域市场的划分针对的是顾客群的差异，而从行政区划上看确实会存在着这种差异，所以两者具有某种程度上的关联和重合性。可以说按行政区划的区域之间可以称之为各个区域市场。然而区域市场并不等同于机械的行政区划，它应该更多地被赋予现代营销学的内涵。

　　首先，对区域市场的划分可以反映出企业开拓策略的轻重缓急，它是企业发展的阶段性概念。比如TCL郑州公司在1995年筹建之初便将中心大城市作为重点突破，郑州则又是重之中重，而对河南省其他地区和广大农村则无暇顾及，这些地区又构成了相对于郑州的亚区域市场。

　　其次，区域市场是企业市场推广过程中的管理概念，对企业在市场流通中的资本运行、人力资源和市场资源的管理和统筹是区域市场是否存在的重要依据，因此在区域市场进行营销网络的构建和调接是十分必要的，无此，便无法实现对市场的细分和更进一步的开拓。

　　第三，区域市场目标策略是提高市场占有率的重要手段。区域市场网络建设的不断细化可以提高市场占据率，而没有足够的市场占据率便不会有市场占有率的提高。目前TCL集团公司提出在区域市场“精耕细作”的市场策略，就是希望通过设在全国的28家分公司100多家地区经营部实现对地级乃至县级市场的“深耕细作”，提高重点市场“单位面积”上的销量，以有力地支持TCL王牌视听产品在全国市场占有率的攀升。

　　记者：那么，你认为区域市场的开拓应掌握什么原则?是不是可以无限制地将网络延伸，市场可以不断细化呢?

　　杜健君：从理论角度讲，只要掌握 “两高两低”策略(即高占据率，高占有率；低成本，低风险)，区域市场的不断细化开拓是有可能的。企业营销网络只是产品从工厂进入消费者手中的通道，它只要能实现这一目的并在管理上使网络成本降至最低化，网络即便是不赚钱(把利润留在工厂里)，也是可以不断延伸的。这里需要说明的是，每个网点应该保持一定目标销售量的基础，像榴树的气根一样，做到网络的自养，以保证网络的长期生存能力。

　　但从现实角度讲，某种产品在一定时间、一定地区的销售总量是一定的，市场容量也是有限的，因此，网络的纵

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